Analiza Tranzactionala - De-a ce ne jucam - Lasati in pace..
Analiza Tranzactionala - Eu sunt OK-Tu esti OK!
Analiza Tranzactionala - Persecutor, victima sau... salvator
Analiza Tranzactionala - Relatii interumane de succes
Citate celebre
Programarea Neuro-Lingvistica - Arta de a deveni... simpatic
Programarea Neuro-Lingvistica - Comunicati exact ceea ce gan
Programarea Neuro-Lingvistica - Cum puteti deveni convingato
Programarea Neuro-Lingvistica - Formulati-va stiintific obie
Programarea Neuro-Lingvistica - Forta de vanzare in economia
Programarea Neuro-Lingvistica - Invatati sa dominati interlo
Programarea Neuro-Lingvistica - Principiile intreprinzatoril
Tehnici de manipulare - Legea autoritate
Tehnici de manipulare - Legea coerentei
Tehnici de manipulare - Legea contrastului
Tehnici de manipulare - Legea Dovezii Socialei
Tehnici de manipulare - Legea Insuficientei
Tehnici de manipulare - Legea reciprocitatii
Tehnici de manipulare - Legea simpatiei
Tehnici de manipulare - Legea simpatiei
Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 - Legea simpatieiIdei de
Afaceri, Mai 1997
Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
6 - Legea simpatiei
Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez
incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi
nevoie, de fapt, de nici o explicatie.
Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite
in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi
vine sa cred ca mai pot avea vreun efect.
Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum
manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine
si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua,
originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.
De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul
principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai
banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei.
Legea nr. 6: Legea simpatiei
Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este
facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.
In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea
noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare
persoana respectiva.
In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale
(binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare
simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam
ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.
Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii
manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.
1. Aspectul fizic
Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in
majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba
de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai
pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.
Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina
salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.
Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri
decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine
au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu
adevaratele lor capacitati.
Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu
vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.
Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie
vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.
2. Asemanarea
Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne
asemanam.
O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid
sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.
La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel
de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente
care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe
un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.
Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau
presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.
3. Complimentele
Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim
cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest
lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate
laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false,
facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.
Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special,
acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea
simpatie si disponibilitate.
Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile
cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin
in avantajul lui.
4. Cooperarea
Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem
convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.
Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa
sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de
element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul
urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc.
Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci
cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.
5. Asocierea de idei
Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu
antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei
pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu
sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari
de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie
logica intre ele).
Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri
pozitive si sa se tina departe de cele negative.
Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor
castiga, respectiv pierde...
Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in
stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la
multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata
frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa
spun.
O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un
automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el
aparea si o fata seducatoare.
Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat
parerea.
Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot
posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.
Cum sa ne aparam
Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca
intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa
procedeze pentru a parea astfel.
Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la
randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul
incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna?
intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).
Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum,
aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai
multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba,
stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.
Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un
aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un
calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu
v-o da nimeni, din pacate.
Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca
trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va
folosi toate metodele de care am vorbit:
va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe
care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati
de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea
patronului.
Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental,
obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele
cele mai bune.
Apropo de asocieri de idei si publicitate...
Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste,
dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant.
Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are
chef sa i se opuna. Dau doua exemple:
1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru
handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta
fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No
comment!
2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o
familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un
borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit".
Inca un "No comment".
Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la
sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!
Afaceri, Mai 1997
Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
6 - Legea simpatiei
Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez
incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi
nevoie, de fapt, de nici o explicatie.
Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite
in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi
vine sa cred ca mai pot avea vreun efect.
Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum
manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine
si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua,
originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.
De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul
principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai
banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei.
Legea nr. 6: Legea simpatiei
Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este
facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.
In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea
noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare
persoana respectiva.
In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale
(binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare
simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam
ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.
Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii
manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.
1. Aspectul fizic
Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in
majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba
de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai
pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.
Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina
salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.
Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri
decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine
au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu
adevaratele lor capacitati.
Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu
vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.
Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie
vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.
2. Asemanarea
Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne
asemanam.
O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid
sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.
La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel
de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente
care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe
un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.
Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau
presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.
3. Complimentele
Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim
cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest
lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate
laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false,
facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.
Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special,
acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea
simpatie si disponibilitate.
Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile
cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin
in avantajul lui.
4. Cooperarea
Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem
convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.
Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa
sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de
element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul
urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc.
Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci
cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.
5. Asocierea de idei
Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu
antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei
pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu
sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari
de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie
logica intre ele).
Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri
pozitive si sa se tina departe de cele negative.
Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor
castiga, respectiv pierde...
Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in
stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la
multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata
frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa
spun.
O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un
automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el
aparea si o fata seducatoare.
Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat
parerea.
Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot
posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.
Cum sa ne aparam
Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca
intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa
procedeze pentru a parea astfel.
Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la
randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul
incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna?
intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).
Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum,
aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai
multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba,
stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.
Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un
aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un
calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu
v-o da nimeni, din pacate.
Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca
trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va
folosi toate metodele de care am vorbit:
va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe
care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati
de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea
patronului.
Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental,
obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele
cele mai bune.
Apropo de asocieri de idei si publicitate...
Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste,
dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant.
Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are
chef sa i se opuna. Dau doua exemple:
1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru
handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta
fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No
comment!
2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o
familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un
borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit".
Inca un "No comment".
Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la
sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!
Tehnici de manipulare - Legea reciprocitatii
Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2- Legea reciprocitatiiIdei de
Afaceri, Ianuarie1997
Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
2- Legea reciprocitatii
Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite
comportamente automate deranjeaza pe foarte multi.
Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in
cea mai mare parte a actiunilor umane.
O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim
despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva
decat "programe" pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in
cap din copilarie.
Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar
cat de eficienta a fost "programarea".
Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut
posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu
succes o serie de situatii "de viata".
Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea
mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora
am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa
controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune
(este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua
si necunoscuta).
Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei
pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste,
pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.
Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a
obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).
Legea nr.2: Legea reciprocitatii
De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de
"schimb"; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii
sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor
civilizatiei.
Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva
ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb.
Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci
inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca
in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc").
Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca
un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut,
pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.
Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am
oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne
conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila"
extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti
si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.
Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga
societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta
aceasta lege.
Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie
gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu)
este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor,
ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.
Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram
adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru
cineva care vrea sa profite de noi.
Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face
sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal,
le-am fi refuzat.
Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul
sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite
manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim
datoria.
Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni
chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.
Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:
- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate
pentru ca trebuia?
Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut
cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa
cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?
- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de
pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam
la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca
cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu
- cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care
cererea v-ar fi fost facuta direct?
- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand.
Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a
proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit
constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII:
probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.
Tehnica "retragere dupa refuz"
Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII,
anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere"
este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana
la tratativele internationale):
daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad
pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele
ar fi constituit obiectivul cererii initiale.
Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz")
poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII
RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit
in numarul trecut.
Sa vedem cateva exemple:
- Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput
200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca
renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi,
pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu
in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da"
de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.
- daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti
intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa
faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel,
volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din
ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este
favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai
scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza
impotriva noastra).
- Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA
RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.
Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de
rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un
numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui
prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).
Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale
unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce
au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.
- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei
tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii
din tara respectiva.
Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa
noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este
intotdeauna urmatoarea:
se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina
va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste,
greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta
ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3.000 de lei, care era, binenteles
cifra dorita).
Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul
acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.
Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca
dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este
clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt
folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci
investitii.
Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.
Afaceri, Ianuarie1997
Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
2- Legea reciprocitatii
Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite
comportamente automate deranjeaza pe foarte multi.
Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in
cea mai mare parte a actiunilor umane.
O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim
despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva
decat "programe" pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in
cap din copilarie.
Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar
cat de eficienta a fost "programarea".
Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut
posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu
succes o serie de situatii "de viata".
Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea
mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora
am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa
controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune
(este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua
si necunoscuta).
Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei
pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste,
pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.
Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a
obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).
Legea nr.2: Legea reciprocitatii
De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de
"schimb"; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii
sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor
civilizatiei.
Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva
ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb.
Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci
inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca
in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc").
Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca
un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut,
pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.
Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am
oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne
conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila"
extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti
si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.
Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga
societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta
aceasta lege.
Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie
gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu)
este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor,
ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.
Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram
adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru
cineva care vrea sa profite de noi.
Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face
sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal,
le-am fi refuzat.
Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul
sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite
manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim
datoria.
Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni
chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.
Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:
- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate
pentru ca trebuia?
Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut
cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa
cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?
- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de
pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam
la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca
cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu
- cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care
cererea v-ar fi fost facuta direct?
- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand.
Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a
proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit
constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII:
probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.
Tehnica "retragere dupa refuz"
Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII,
anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere"
este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana
la tratativele internationale):
daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad
pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele
ar fi constituit obiectivul cererii initiale.
Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz")
poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII
RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit
in numarul trecut.
Sa vedem cateva exemple:
- Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput
200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca
renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi,
pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu
in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da"
de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.
- daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti
intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa
faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel,
volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din
ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este
favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai
scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza
impotriva noastra).
- Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA
RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.
Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de
rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un
numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui
prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).
Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale
unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce
au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.
- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei
tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii
din tara respectiva.
Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa
noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este
intotdeauna urmatoarea:
se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina
va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste,
greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta
ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3.000 de lei, care era, binenteles
cifra dorita).
Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul
acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.
Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca
dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este
clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt
folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci
investitii.
Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.
Abonaţi-vă la:
Postări (Atom)
